【行业】张福民： 采暖行业未来将谋求多元化发展

    张福民： 采暖行业未来将谋求多元化发展

凯捷散热器总经理张福民时间：10月13日

地点：络大厦

嘉宾：凯捷散热器总经理张福民

主持人：李捷

行业淡季大环境 适者生存

改善产品 提高竞争力

【主持人】：这半年整个家居行业都是受到房地产调控的影响，其他行业反映普遍平淡，采暖行业表现如何？按说现在快入冬了，是不是将迎来全行业的旺季？

【张福民】：房地产平淡我是这么理解，这是一个大气候，你说哪一家企业能扭转这都是不成立的。但是大气候就像地震一样，伤亡在所难免，但是还是有幸存者。房地产市场直接波及到建材、家居，上半年总体都不算太好，我想采暖既然是它的一个配套，也直接受到影响。但是作为我们的企业来说，我认为大气候还是适应者生存为好，在这种大气候的情况下，我也没有回天之力，我只是说怎么把自己做好，顺势才能生存，尽量走自己跟别人不一样的路，在这种恶劣环境下，很多厂家采取的方式还是有一种竞争比较激烈，咱们用什么办法呢？价格竞争，采用各种手段推销，吸引消费者购买，实际本身的消费量就非常小的情况下，你用这种恶性的竞争只是损害本行业正常的秩序。

我认为，正常秩序破坏以后不但产品质量越做越次，因为整个服务价格降低的情况下，我想这个产品质量肯定构成威胁的，不是想象当中服务做的好，做的东西又便宜，肯定是不成立的，这样对个行业来说做来做去也是一个恶性竞争。我还是喜欢自修的过程，说市场好与不好，不先考虑，我首先认为是自己的问题，说市场不好，但是有好的，一定有道理，做企业也是一样，你是不是能做到？这点是很重要的。所以企业竞争的时候，那怎么办？只是拿出很低劣的东西跟人家去论证去，那争来争去只有把自己做死，所以我认为这个过程还是要自己做强做大。自我强大的过程就是一个企业创新的过程，首先从产品，企业根源就是产品，没有一个好的产品别的谈不上，从物质方面咱们再往上论证，把最基本的产品解决好了，下一步公司生存的才可以谈避免风险，才有这个可能。

实际我们为了研究新的东西投入精力到投入的资金，我想任何一家企业跟我没法比。有一位朋友说了两句话，既然是做企业的，应该把企业做好，企业生产东西，要为企业创造价值，说的真是千真万确的，企业不是科研院所，也不是研究机构，必须把产品做好，把市场做好。但是我有的地方可能对产品研发投入的精力要比别的公司大的多，有的时候可能我把全部都放下，我去搞这个研究。

全新试水纳米硅导陶瓷管陶瓷加热技术

【张福民】：今天大家看到纳米硅导陶瓷管陶瓷加热技术的应用，实际我论证它从去年冬天开始就开始论证，在中国东北、江浙、广东，就这一带，我跑了好多地方。用时间论证。说哪项技术，咱们从技术的难度开始论证，包括理论论证有了，实践论证得有，这个产品真正在应用过程当中是什么样子，这些论证都做完了以后，我下决心把这个项目弄起来，这个项目是原创者李教授做的，我是商业行为，做企业把这个技术跟李教授合作做出来，但是发明人是李教授，现在有运作这个产品由我来运作。核心技术我认为没有问题的情况下，说半天还是热源的问题，说半天电向热转换的过程中，解决了第一步。

可是要解决第二步的问题到底好在哪儿呢？实际从前几年我们搞铜管对流开始，大家对铜管对流技术的应用是非常认可的，因为现在采暖当中最舒适的采暖方式，对流方式比较好，昨天专家在这里讲的咱们向室内释放热量的时候，空气中的热缓慢要向空气循环的释放它的效果，人感觉比较舒适了，就像春天微风拂面感觉似的，它是已经舒适的，不是像烈日炎炎，但是你现在感觉暖气特别烫的时候，烤的人难受，但是远的又不热。我们这种产品的加热方式修改了那一环，它是一种对流方式，暖气表面体不热的，它通过它的一种结构改变的，使暖气里面利用烟囱效应把对流风打出来，与空气中的室内自然循环结合到一起，室内空气在自然循环的时候把空气都加热了，这个技术引用我是比较认可，我就把这两个结合到一起做了很多研究，感觉它还是非常舒适的。

这种情况下，因为加热技术功率要求比较复杂，他说你可以用多少瓦的，我可以给你制造出多少瓦。但是我们铜管对流真正多少瓦的比较合适呢？这也是一个难题，我们经过反复试验，找到一个合适的点结合到一起，把这两体结合到一起就形成了新的产品，叫锐采暖电加热机系统，这是一个新的系统。这种情况下，采暖有了自己核心的东西，再到市场上就可以拿出来比了，我相信消费者的眼睛应该是亮的，各种环境的检验也是很明显的。只有通过时间论证，好的自然会显现出来的。这样做企业，我觉得才能幸免经济危机，各个环境不好怨天尤人了，我觉得能规避这些东西，最起码可以规避一部分。从企业角度论证，我大概说这么多，别的方面各种因素还有很多很多。

南方的气候 注定了对散热器的需求

北方市场仍有极大消费潜力待挖掘

【主持人】：在研发新技术的时候，也是经过了很多调研，还有对消费者需求的调查，这半年里面除了企业自身努力以外，消费者在这半年的需求更多的是集中在哪些方面？您是否有比较鲜活的数据和实例同大家分享？

【张福民】：数据和实例是这样，做产品对企业来说叫市场导向，闭门造车是没有意义的，我做这个项目的时候也是充分的考虑到这一点，咱们从哪一点论证呢？为什么叫锐采暖电散热器系统，这个名字的由来其实和消费者需要什么都有直接关系的，而不是我们随便起一个名字，这就是通过我们大量市场调研，消费者到底需要什么采暖方式，是哪个层面去想问题，我们都考虑在内。

这一点，论证消费需求的时候，南方市场，长江流域、黄河领域这一带，按照国家的补贴政策，好像在那边都没有公共采暖系统，但是现在南方经济比较发达，人们生活比咱们北方富了。这个采暖，就按我们水暖来说那边卖的也是很好的。南方人喜欢的东西，对采暖的要求注定了散热器有一定的市场。

可是水暖和电暖根本区别到底在哪儿？因为水暖市场，我们做散热器其实需要对采暖系统做了最末端的产品，散热部分。但是采暖过程需要很东西，比如说管道、热源，锅炉。锅炉有电锅炉，现在有燃气锅炉，还有煤的锅炉，各种锅炉的热源。你为了一个用户可能三居室，为了组成这套系统，他也是费了很大周折跑到那里去搞水暖。但是安起来总体的费用造价也不是一个小数，可能也得几万块钱，比北方要贵，少则也得一两万做下来，便宜的估计也得一两万块钱。

与空调机采暖相比，我们这产品的应用就非常明显了。三口之家，三居室，几居室也好，用一个房间，买一个暖气放到屋里不就行了，很简单就解决了，这个费用也不太高，你说你买两个，我估计也就够用的了。你再讲究一点，你说我把这个房间按照水暖的标准配套一个系统，这样总的造价，我想和水暖比起来也是一种优势，但是在应用的时候成本优势可能更凸显出来，这点调研电采暖的优势是非常明显的。咱们北京这儿想的话，都是水暖，都是公共采暖，这个电你卖给谁？北京好像没有消费市场，但是对于我来说，我认为北京市场反而不少。怎么理解？我给你论证一个很简单的问题。

再说住那房子的人一般情况下不怎么住，去住几天就走了，用的时候就开，不用的时候就关，跟以前一天一千块钱就不一样了，但是你有一套锅炉系统就不成，你得保证天天运行，你不运行就冻掉了，这点优势是很明显的。

再往上论证一下，就是说最低端的，外地的，打工族的这一帮人。打工族住的大部分是地下室或者是简易房，这里头一般情况下没有暖气，没有暖气人家也是需要采暖，冬天怎么办？这也是课题，我想在北京外地人有多少，我也数不清，估计也不是一个小数。

新品定价灵活 满足各类人群需求

【主持人】：这套系统它的应用还是比较广的，可以满足不同层次消费的需求，但是技术含量这么高？未来定价对于普通消费者是否能够承受的？

【张福民】：肯定能够承受。从两方面来讲，最低的普通消费群，买的东西肯定追求便宜又得耐用，但是他对很多外观或者什么要求不太高。但是他的真正好处就是耐用性比较好，他的加热体寿命是15个小时，所以这个采暖设备肯定使用寿命比较长，可能用多少年也不会坏的，所以我们把这个壳子用的结实一点，它的价格你让他买的太贵了，我想他也不接受，现在买一个电热油丁，我估计四五百块钱，六七百块钱就能买了。

我们这种产品到市场上，我估计也太贵不了，也估计在他们这个价位区间，尽量控制在他们的价位区间，让用户也能接受的了，但是优势就能凸显出来了。它一个2000w的和我们1000w的放在一起做对比就能感觉出来，这个舒适度是截然不是一回事，为什么不能和电器城的那些电加热放在一起呢？跟它的采暖方式完全不一样的。当不一样的时候，放到一起，给人家感觉又进入那个圈了，那就很麻烦，所以价格刚才论证的是一个很低端，再论证一个高端价格。

高端价格，我刚才谈到一个别墅800平米，比如200平米，300平米的房子很讲究，大概需要十几组暖气，这十几组暖气，家里四口人住着，但是每天也是在外面忙忙碌碌，像装这个房子又不像打工族那样，来一个，我拉着走，这屋那屋冷，每一个屋都装好，都按照标准配置，装在屋里又成为一个装饰架，弄的很漂亮。对于这一点，为什么开发这么多系列呢？其目的针对这些消费群体，一是对美的追求，享受彰显个性，我们对这个产品也是继承了彰显执行的传统，尽量把这些元素都融入到里头去，这样开发出来的产品，在他选择的时候，既保证了他装修的风格，又把他个性的产品使房间装饰的更漂亮，这样就成为了一个固定性的东西就像一台空调机一样，在上面是空调，我们下面就是暖气了，你那个是专业制冷，我就是专业制暖，放到屋里，哪个屋里有几种方式的控制系统？

假如用程序控制，对每一个房间可以做一周程序控制，我今天早晨起来是6点钟开始释放热量，释放到7点半就出门了，你就停机，下午4点半到家，你就四点开始热，到晚上4点保持多少度就行了，几点关机，你就设定那个程序，设好了，周六和周日在家里，周六跟周日这几天给我们保证多少度，这个程序设好了以后你就不管了，哪个屋都设好了保证你的房间到时候就用暖，这是一种方式。

还有一种方式，我想开就开，不想用就关，那就很简单了。再高级一点的，可以实现到遥控，快下班了，打个电话，现在物联网时代，我们也引进这种技术，打个电话，哪个房间提前半小时开机，在路上开着车呢，你就打电话给你家的暖气开始发热，里到家里保证是温暖的，这样就实现了远程控制。

【主持人】：现在这些技术都可以实现吗？

【张福民】：这可以实现，我们是一个制造散热器的企业，但是这些控制系统它有专业机构在做这些东西，只是实现了控制功能，这个东西不是我们分开，说实话，但是我做配套我把它放到一起了，我们控制系统把我们散热系统放到一起成为一个智能的散热系统了，就像造汽车似的，我想每个奔驰厂可能上面的东西奔驰自己的东西没有，估计那个标是他的。其实我们厂做东西也是这样，我尽量引用一个最前沿，再一个比较好的技术。我做配套的时候，实际我好多上面用的合资公司，就是给国外加工的产品，那样就保证了产品的它的重要了，使这个产品具有国际化。本着这个原则，现在中国人的消费水平有的比国外还高，还有的可能要求达不到，你做不到的话就制造麻烦了。

传统采暖技术不会退出市场

产品还是坚持单一技术支持

【主持人】：可能高端客户对于外观、个性化各种要求，我知道现在市场上还有一些可能不是散热器产品，但是有这种可以制热的功能，比如说像一些新风系统，家里面可以没有这种散热器的暖气片的装置，能够达到更完美的家装效果，像这样的产品以后会随着技术的发展会否对散热器行业造成一定的冲击？

【张福民】：应该是这么想，采暖方式其实是一种感觉，你说哪一种舒适，你刚才谈到新风系统，新风系统其实是一种换气的，把室外的空气，什么叫新风？我估计它制造不出新鲜空气来，也是从室外拿进来，拿进来最多加入过滤而已，把空气引进来，但是这个过滤完了以后，还得把空气加热，它把空气加热再送到你室内，这个过程需要有一个风机在推动的，推动的时候像屋里的风像空调的那个感觉一样了。空调也有制热，那个也就没这个区别了，它的优势，因为我不懂，我可能谈不出来，劣势我也不知道，我就不对它做分析了，这只是一种采暖方式而已。但是电采暖的方式，它也很多了，像地加热的，电缆埋到地下，什么电热膜，做到墙面，做到屋顶的，这种采暖方式到处都是，到底哪个好呢？这个东西的确有的时候是经过历史的演变过程，不是一个国家说的或者谁说的哪个好，哪个坏，根本不是那么回事。

就像历史演变过程一样，也得经过探讨哪个好，哪个不好，像水暖散热器片也是一种方式，什么地采暖也是一种方式，很多很多。但是到现在，哪个好的？暖气片照样存在，量还是占有主流的，当咱们步行的时候就可以达到，所以任何一个东西生存都是有一定的道理的。那个新风系统我认为是这样的，在家庭里头使用的情况下，是不是有同等效果？因为人流动性比较大，那个风对你来说也无所谓，你走了，风就过去了，要是你们家要有一个风吹着，你不可能接受，我是这么认为的。

像暖气，像我们这种暖气完全可以加上去，用一种动力来推动它，为什么不能加这个东西？尽量做到，一是噪音，不能有一点噪音，这就保持空气自然对流状态，使人感觉到真正的舒服度是什么？由自然创造出来的，这才是最重要的。在这个采暖方式上，我尽量围绕哪一种呢？

一种叫低温采暖方式。现在咱们国内很多地方有误区，叫什么误区？认为说这个电的热，水的冷，说电的干燥，水的湿润，一般人可能都这么想。我现在给你论证一下，这句话是不成立的，那个水它怎么湿润，水在管道里，水是不会往外走的，水只是热的载体，中间流的时候把热带出来，它也是热的水，实际它不是造成干燥的主要原因，真正的干燥主要原因是什么？是温度过高造成的。一个水的温度过高，咱们屋里你需要不了那么大热量，但是给你释放热量大的时候，你家开窗、通风都很难受，燥的慌，为什么？就是因为热量大，当水供热不足的时候，燃烧有一点冷的时候，感觉这个水有那种感觉好像是湿润的，其实跟自然状态是和谐的那种。

电就是燥热，为什么电是燥热？电的温度太高，以往所有电加热器，我对电器厂卖的这些东西，我是这么定位的，我认为那些东西辅助加热，说咱们在小采暖的时候，作为一个补充而已，它不是一种正规的采暖设备。我是造散热器的，散热器实际追求一种舒适的采暖环境，我应该制造这个东西，这是我追求的。所以我们在电采暖的时候，跟他们以往的电的辅助设备不是一回事了，我们没在一起做事情，他们做的是那一块，我做的这块尽量解决家庭的舒适采暖。

【主持人】：既然提到舒适的问题，既然可以在现有的系统上加入一个风扇，然后让整个屋子像新风系统空气流动起来，能不能加入一种加湿的功能，屋子里面更舒服一点？

【张福民】：现在加湿功能有几种方式，现在加湿器通过一种微波，把水通过微波振荡，使水雾化，小分子打的更细，雾化轻的时候就随着空气飘出来了，但是它有一个致命的弱点是什么？就是白粉，因为水里头有钙镁离子，咱们加的水随着空气飘啊飘啊，水是肯定蒸发掉了，但是钙镁离子掉在你表面，所以你屋里的家具什么东西老是构成一种污垢的东西在上面。所以这个加热，我们不去采用它。

我们采用一种自然挥发状态，往里头加水槽，把水倒里头，水自然蒸发的时候，水蒸气出来了，但是水里面的钙镁离子留在那里头的，蒸出来的水蒸气对空气当中只有湿润，没有什么钙镁离子乱七八糟的东西带出来了空气当中，也不会附着到物体上，这点保证你的舒适度了。我们是不是加它呢？我们刚开始生产，根据客户需求，以后对于我来说也不是一个难题。我当时提这个观点，我对那种像加湿器那种，微波加热我不赞赏，那个东西不是很舒服的，我想这个原理都知道，弄出来都是沫沫，水打碎了出来，但是钙镁离子都出来了。

限电措施不会深入波及散热器行业

电热器维护并不难

【主持人】：近期国家也出台了关于限电的相关政策，您个人预计会对散热器行业带来什么样的影响？

【张福民】：这个事也不是咱们考虑的东西，我插一个话题，咱们论证一下，我九几年的时候就买车了，那个时候汽油价是多少钱？好像八九毛钱，最多一块多钱，好像20多块钱加一箱油就可以跑好几天。后来，汽油涨价，买车的买了以后买太贵了，但是今天像我们加97号的油到7块钱一升了，但是这个车一家几辆，家家都有车了，北京可能论证差不多三个人一部车了，这种现象我反过来论证一下电涨价。电涨价任何一个东西涨也是正常的，老百姓也需要工资涨，这个等量得平衡，不平衡不成立，电涨价，你电暖气也要相应的多花钱，不是由于多花了钱就不用了，因为解决了舒适问题，这个东西咱们考虑它，不考虑它，一点意义都没有，我就是这么论证的。

【主持人】：水采暖是比较主流的产品，时间久了会有一些水垢或者什么，就会导致供热效果不是很好。我不知道咱们电采暖后期的维护是怎么样的形式？还有后期维护的费用是不是特别高？

【张福民】：电采暖是释放热量的过程，不是一个加热的过程。水垢的形式由于你加热，把水蒸发掉的时候，钙镁离子吸不到物体上的时候造成的。所以暖气，我认为结垢的可能性不大，但是沉积污物在上面，再就是表面铁被氧腐蚀了。水暖现在我就不做论证了，其实最主要观点是不是电也坏，还有以后的维护问题。电采暖这一块，我们在制造的时候充分考虑了这一点，电的东西可能会爱坏，咱们电视机使十年，二十年，十几年差不多了，我想电暖气，按照我们设计使用上面可能二三十年也没问题。但是二三十年，现在我说的我们电加热器核心部件加热体能使用多长时间？上面我们配套件控制系统是不是能用那么多年？这就打问号了。但是电的产品质量保证估计一年到两年都是在这个范畴内。一年我给你质量保证，第二年维修，也就是这样了。

但是我们电暖气的优势，我怎么凸显它呢？我现在造的时候是这样造的，电散热器就是一个电散热器。辅助的功能尽量不往上加，你像刚才讲的控制系统，控制系统我让它独立应用，当它坏的时候你可以买独立系统，我们公司提供不了服务，你到市场上也能买的到，这种控制系统。可能在我们公司买两百块钱，到市场最多花三百块钱也能买一套，也能解决这个问题。这样对你以后的服务问题，我都可以论证到，假如说我们不做的时候都能解决的了，这样才是对人才有好处的，我给人家做保证，我也不知道地震是不是能把砸死，当我砸死的时候，那我跟你说的一些话等于废话了。所以做一个东西让人家有一个配套性的东西。但是我们本身散热器尽量单纯一点就是一个散热器，功能不要太多了，太多功能放到旁边去，那个坏了也能解决，这是我做这个产品终极思想，也是围绕这个放做的。

不会遵循传统营销套路

将尝试新产品出口业务

【主持人】：客观来讲，电采暖在国内必定是一个主流的采暖方式，而且在市场推广方面，很多消费者不可能再买东西长远的像刚才我们坐下来细细算那个帐，可能是粗浅的概念用电很费，可能是这样的印象。在以后推广过程中，您这边将采取什么样的方式？更多走终端市场或者和一些开发商合作，或者进一些普通的卖场，由销售员向百姓普及这种概念？

【张福民】：这几种方式，我可能都采用，也可能都不采用，比如进卖场，我们的产品线比较丰富，因为接触到采暖的人主要有几个层面，刚才谈到打工族小采暖的问题，他到哪儿去买呢？所以我们放的点就比较多了，根据这个层面放的比较宽一点。但是高端的，这些方式可能都不采用，我们以更新的营销模式出现了，让人怎么感觉到，你就得亲身体会到，这点是一个实实在在的东西，你要说我们跟人家说了半天，人家回去以后说那样子，你怎么蒙我了，这不就很麻烦？我们解决问题，针对消费者我是这么认为的，有句话叫做消费者就是上帝，我就不认可这句话，实际上这句话是一种骗人的行为。

其实说一个产品，当时谈到核心部件能15万小时，那你论证整天运行可以用三十多年，如果是40多岁的，我估计就差不多了，这些东西我不能保证你15万小时都用，可是我给你提供5年的质量保证，或者几年的质量保证没有问题，肯定是有限度的，没有限度的东西那就没有意义，那就不叫承诺。实际说卖东西和买东西也算是一种契约关系，你承诺的你要兑现，这就不错了，再一个任何物体都是两方面的，再好的产品说没有毛病，一些奔驰车不是也召回吗？宝马也召回。这些车敢承担责任，我错了，我改，我给你承担，我兑现，这已经不错了。

出口在这个过程当中，我谈到两个创新，刚才我谈的这里头包括创新里头，新的营销方式跟过去肯定不一样的。你带着我的东西，你多少钱买的，你给我玩命压价，消费者买的时候玩命去抬价，不是那样的。我昨天在会说就提到共赢的原则，跟我们一起做营销的人绑到一起，大伙在一起做事情都为了消费者怎么去保证服务的人更加的到位，人家需要的什么，我们是满足消费需求围绕这个点来做事，当这个做好的时候，消费其实跟我们这边应该是一个对立关系，其实是一个和谐关系，只有他们为我们提供了一个舞台。要没有他们，我们这些产品到时候卖不出去。当他消费我们的东西跟我们是一个结缘过程，当结好这个缘，我们大家都是很和谐的过程。

采暖行业将会谋求多元化发展的局面

【主持人】：对于散热器整个行业未来的发展趋势，因为凯捷的产品一直坚持研发，您认为整个散热器行业电散热器的产品能不能成为一种趋势？

【张福民】：昨天开会的时候，包括上一期委员会也在论证这个问题，实际国家发展方向肯定以水暖为主，像咱们北方地区，集中供暖还是比较节能的方式，也是比较舒适的。我不能用电的东西把集中供暖东西给破坏掉，但是电采暖才有电采暖的优势，你那些东西解决不了的问题，那我们这儿能解决。假如没有天然气的地方，也没有管路的地方，也没有锅炉房的地方，那只有电线你怎么解决？我想这一点是解决问题最难的。所以我可以说，我解决什么？弥补他们的空白，在他们做的不足的地方，我给他做好，这样使更多解决不了取暖问题我们就解决了，这不就是一个好事情吗？我不是说把所有的东西都给解决了，这我也做不到，中国这么大，那么多人我哪解决的了，我能解决几个人的问题。

所以未来，整个散热器市场应该是各种方式是并存的，多元化，我是这样认为的。：谢谢！

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