【行业】莱博顿淋浴房段军会：做中国淋浴房倡导者

    莱博顿淋浴房段军会：做中国淋浴房倡导者

莱博顿：九年历练产品远销欧美

：段总您好！首先请您给我们简要介绍一下莱博顿的发展概况，谢谢。

【段军会】：我们莱博顿是从2001年10月开始组建的，在中国的淋浴房行业，我可以算是一个创始人，我从1995年10月份开始接触这个行业，算是比较早的。莱博顿是我们2001年10月份创立的，在2005年以前，我们主要是以国内市场为主，一些国内的朋友直接发订单给我们，产品品质和在国内市场的占有率都很高，可以说是供不应求，从2005年开始，我们开始跟国际上两个知名品牌，两个很大的国际跨国公司合作，相对而言，我们莱博顿公司更容易跟国际接轨，我们的技术跟产品品质都非常过硬的，现在我们的产品已远销欧美及澳洲。

2005年10月开始，我们购买土地，建立了新的生产基地。2006年10月，我们又增加了规模，我们目前计划中的工厂规模占地面积有16000多平方米。今年12月份动工。在外销这块，我们公司之前主要是做一些国外定单，今天上午刚刚跟两个国外客户，签订了莱博顿的总经销，我们自己的很多产品已经在国外去销售了，这两个客户之前是用我们的产品贴牌，和我们合作一段时间以后，他们觉得莱博顿的对产品品质很好，拿他们自己的牌子做广告也好，拿我们莱博顿的商标也可以，还不如拿直接拿我们莱博顿的牌子去打广告，去销售。这对于维护我们公司统一的形象具有重要意义，还有技术、产品等各方面，让我们可以走上国际轨道，像西班牙、意大利还有台湾地区我们都是自有品牌销售。

淋浴房行业特点：个性化、非标定做、需要大量人工

【记者】：对一些比较传统的卫生洁具生产企业而言，可能是年产量必须达到25万到30万件才能做到规模生产，从而降低企业的运营成本。那么我们淋浴房这个行业有没有类似的概念，年产量要达到多少万套才算是上规模的企业呢？

【段军会】：淋浴房产业它有个特色，就是个性化比较强，不像马桶、坐厕或者龙头一样，相对来说制造工序比较简单，淋浴房看似比较简单，当然也不是说单纯的几块玻璃，几块铝膜就搞定了，但是它在功能和设计上就给我们的创新来很大压力，在品牌上，每个品牌之间虚拟化，要看每一个企业的设计优化能力，品质等等，还有就是它产品的个性化，不能讲特制化，它是非标定做，要投入大量人工，一些要求用机器设备很难达到，我们这个行业是中国比较新兴的新型行业，发展历史才短短十年时间，到目前为止，还没有一个很大的国际财团进入我们这个行业。淋浴房的产量可能一个月产也就是10到15万套。淋浴房产业有两省三山之说，目前主要在广东省和浙江省，佛山、中山、萧山，中山定位是最高的，到目前为止，可能在国际市场，在欧洲出口占有率占80%，但是浙江萧山的企业可能在俄罗斯、东南亚出口占80%，佛山地区占中间比例，在西欧的话可能像德国、荷兰、英国要出口的话，可能难度系数比较大，目前我们主要是在澳洲市场和北美市场，这是我们的主要市场，假如我们公司在明年生产基地完工的话，可能我们的规模也是行业前几位的，到目前，按公司的产量和市场占有率讲，我们在淋浴房产业可以说是数一数二的。但是从产量讲，从市场占有率讲，我们公司不强求要做多大，而是要做强的问题。

【记者】：目前莱博顿的国内市场跟出口之间的比例大概是怎样的？

【段军会】：我们公司是两条腿走路，目前出口70%左右，在中国有一个历史原因，我们不能用整个产量去解释，为什么？从单件上讲，我们有一整套产品出口，对一些企业来讲，国内市场如果是占25%可能就是2千套，而我们产量的25%就是2万套。当然我们的25%在同行里面，我们的国内市场比例可能也是在排在前面的，因为我们的基数比较大。

【记者】：淋浴房产品本身大部分都是出口国外的吗？

【段军会】：目前在行业内做比较好的，规模比较大的企业都在做出口，出口也有两种情况，我们行业里面有几家，国内做的比较好，但是国外市场并不好。目前从量上讲，作对比的话，我们是排在前面的，我们的国际销售比例也是排在前面的，不像有些企业，国内市场做的比较多，国外是零。面对金融危机，我们早就做好了预防的准备工作，我们在沿海市场的网络布局是相对比较完善的，包括产品的价格、价位、产品品质，在西南部分地方相对来说比较落后一点。

【记者】：沿海地区相对完善，内地市场有待进一步加强？

【段军会】：根据我们的扩展速度，二、三级市场可能个别地区消费水平还比较低，我们目前的品牌定位主要是面向高端人群，我们会按照公司的规划逐步去做好所有的市场，在终端建立公司和品牌的形象，去建设渠道，我们从2007年开始优化网络渠道，我们最早的时候在全国有5000经销商，07年7月份淘汰一次，今天7月份又淘汰一次，，每年的7月份是优化的一次时机。目前为止客户有80个左右，从500减到70-80个，从销量讲比以前翻了3倍，把有限的资源用到最好的地方，这是我们的一个决策也是对这个产业做出的判断，客户越少，可能市场更好做，有7、8个客户反映，要结合淋浴房行业的动态和终端市场做一个规划，这也是我们的行业面临的一个问题。

【记者】：一定要做精。

【段军会】：对，做一个东西一定要把它做精。我跟我的团队说，要建立以客户的利益为主这样一个体系。

中国淋浴房行业现状：真正的品牌不超过15个

【记者】：淋浴房本身是一个综合产品，涉及到很多生产材料，在国内市场，目前大家对淋浴房产品的认知度我们感觉不是特别高，您本身也是淋浴房协会的会长，能否给我们谈谈国内淋浴房行业的现状？

【段军会】：因为我们淋浴房这个行业门槛偏低，它对资本的吸引力比较小，需要更多的人士关注这个行业，但是到目前为止，这个行业的品牌大概不足15个，全国那些大的专店面或者卖场，像红星美凯龙等等，看来看去最多15个品牌，就是在全国市场出现最多的品牌就是15个品牌。也就是说我们这15个品牌起到了一个淋浴房产品的推广作用。

淋浴房的资源分配是很细致的，有专门做铝材，做玻璃的等等，做铝、做金的等等，中山这个行业有7、8个的不同的价格，做铝材的做玻璃的也有几个价位，这样的话就要看你怎么规划了。同一款玻璃，你看起来它是透明的，实际上它不透明，一定要选玻璃质量最安全的。新房装修，出了安全事故的话就不好了，在国内，所有生产淋浴房需要的设施设备都是一流的企业在给我们做配套，总而言之，在中山，我们企业的生产检验设备都是国内一流品牌，当然价格也高，淋浴房的原材料玻璃也不一样，可能有很多差价。比如篮玻、铝玻璃等等。当然同一款产品，我们拿的玻璃是78到88块钱一平方米，可能别人拿的就是了58块钱一平方米，我们的产品可能是1千块钱卖一件，可能别人就是了100块钱卖了两件，他反正是不做品牌，也不打算做长久，就是看眼前的利益。但是我们的企业不行，我非常喜欢这个行业，目前我们做这行业，已经做了九年了，到目前为止，基本上还没有客户去投诉我们的产品。虽然有金融危机的影响，但我们还是在按30%-50%的速度在发展。

【记者】：目前淋浴房的消费群体是不是主要集中在一些经济发达地区？

【段军会】：不是的，就像我们刚才讲到的，可能三线市场就是浙江企业占领，二线可能就是佛山企业占领，一线市场是中山占领，有一个区别，其实到目前为止，消费者非常认可淋浴房，但是只是每个人的消费观念，每个企业意见不一样，我们到一线扎根，不到二线、三线扎根的原因是什么？因为我们考虑到公司的优先资源，把我们全国各城市的渠道建立好了，就是成为一个完美布局，我们做这样一个平台去推广，当然我们也会考虑一个时间的因素，经济上也会考虑我们的经销商和分公司。

如何挑选淋浴房：看铝材与玻璃质量需要时间来检验

【记者】：接下来这个是很多消费者所关心的问题，我们普通人可能很少装修，一般也就装修一两次，也很少接触淋浴房，普通消费者去看淋浴房，怎么判断一个淋浴房它的质量好坏呢？

【段军会】：淋浴房凭眼睛看的话，是看不出来它的好与坏的，主要是看铝材的毛色，玻璃有没有杂质，玻璃的透明度等这些方面。有的在店里面看起来比较好，买回去不一定好。就是为什么我们在2001到2003年之前没有业务员，而现在到2003年我们的业务到现在做那么多那么好的原因，原因是什么？就是我们产品质量做的好了，客户还会再来买，我们就是这样慢慢拓展市场的，就是说这个的产品品质问题，如铝材表面氧化了用水一沾，如果有些扎手的话，可能就没有封闭的，如果要论它的质量好坏，可能要在家装修一年、两年的以后才能看它的好与坏。举个简单例子，我们的铝膜有3-8层那么厚，而有些厂家，什么叫做的膜厚他都不知道，膜厚有没有封闭他也不知道。

【记者】：这个膜厚能跟我们解释一下吗？

【段军会】：一般的氧化膜后表面会扎一层附着物，附着物会决定它的的抗老化性。封闭后表面会加一层保护膜。如果他觉得你给的价格好的话，他可能会会帮你做一些工序，如果价格便宜的话，他可能就不会做那套工序了，所以表现出来也就不一样，可能表面会起一些疙疙瘩瘩的东西，三级市场可能这么做的很多，一些房产公司做精装修，因为装修公司要赚钱，倾销商要赚钱，代理商要赚钱，可能他就会进一些便宜的玻璃去做，或是质量差的铝膜，所以客户就会对产品不满意，我认为这个企业在浪费资源，浪费社会资源，有些房地产商很难做好这些东西，但是我们作为厂家应该要考虑顾客的利益经销商的利益，再去考虑我们的成本。我跟很多开发商谈过，如果价格太便宜的话就是水货。

整体卫浴与专业制造并不矛盾：只有做精才能做好

【记者】：整体卫浴空间的概念被越来越多的消费者所接受，消费者购买卫浴产品时，会倾向于买同一品牌的马桶、淋浴房和面盆等等，这会不会对向淋浴房这种专业的制造商有影响呢？

【段军会】：我从95年开始进入这个行业，淋浴房有蒸气房、淋浴房，等等几个种类，我们95、96年做推广做的很辛苦，做到98年以后了我负责北京、上海等地，蒸房慢慢少了，就剩下淋浴房了。2000年以后是广东、深圳这些城市推广淋浴房。2003年以后整个长沙二级市场慢慢普及了，三级市场特别好卖，一、二市场不好卖了。有一些企业当时做里淋浴房（规模）做的很大，在市场上也遇到很多困难之后就退缩了，他们也在寻找新的出发点，提出了整体浴室的概念，既做浴室又做马桶座厕，做水龙头，到目前为止，其实还没有看到很出名一个的品牌，像科勒、toto这样很有名的品牌，其实我们中国短短十年时间，完成国外一百多年的发展过程，真的不容易，给你一个浴室，一些产品可以手工制造，当然我觉中国到目前去做整体卫浴空间的话有点过早。到2000年后慢慢发生变化，我们开展了一些渠道建设，2000年开始，我们就自己建立专卖店，越走越好，可能一个消费者在他家买马桶，到你家买龙头，再到我家买淋浴房，都是属于个性化的需求，所以我认为做哪一行业，就要把那一行做精。一定要把它做精，才会有好的发展。

我们中国企业目前去做整体卫浴，我觉得还是有点过早。很多例子摆在这里，基本是不成功的，像广东佛山有个主要做马桶的卫生陶瓷厂，他们的淋浴房找了小厂家代工，贴牌生产，就把整个牌子砸了。对淋浴房，我个人目前关注像理想、德立等等这几个品牌，其他的关注比较少，这几个品牌是值得我们学习的，实力跟我们企业也比较相当。理想、沃尔曼这两个品牌是国外市场是跟我们同一阵线的，在国内的话我们跟理想、沃尔曼等等这些品牌同一阵线，淋浴房行业看上去很好，实际上做起来它的投入和收益是相差很大的，管理的不好，简直就没有什么收益，是这样的情况。

【记者】：也是由产品的特点决定的，必须要人工动手生产，很难实现规模化生产？

【段军会】：对，很难实现规模化，而且这个行业人才也是比较缺少的，没有多少高端人才进入这个行业，像一些本科生、研究生、基本是不会进入这个行业的，靠的就是就是一些一步一步走出来的打工仔来做的。

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