【行业】专访:吴健星 富兴顶饰将全面进军沈阳建材市场

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    专访:吴健星 富兴顶饰将全面进军沈阳建材市场

沈阳富兴顶饰经销商武洲与中山市富兴顶饰营销总监吴健星先生合影

前言：作为全国吊顶行业副会长单位的富兴集团，今年将在沈阳、武汉、山东三地开设直营分公司。富兴顶饰奉行工厂零库存的经营模式，这一举措将彻底解决吊顶存在色差的问题。但是开设分公司就中国吊顶行业而言，无论在前期投入还是在建厂规模的投入都是十分巨大的，这在业内无疑是史无前例的。

众所周知，富兴集团总部位于中山市，而中山古镇是全球四大灯都中最大的照明电器生产地，占据全球60%市场份额。在吊顶行业成长24年的富兴集团，更是深知产品技术和工艺的提升是富兴的不容推辞的企业责任及社会责任。近日，沈阳富兴顶饰经销商武洲携中山市富兴顶饰营销总监吴健星先生走进搜狐家居，畅谈富兴灯饰在沈阳的运营计划。

中山市富兴顶饰营销总监 吴健星

【搜狐家居】：吴总，富兴是在什么时候进入顶饰行业的？

【吴健星】： 顶饰行业原来本是没有的。在建筑顶部装饰领域，人们最开始是不吊顶的，光秃秃的一片。后来开始使用pvc板，但是pvc板材有个很重要的缺陷就是时间长了容易发黄，在这个基础上，富兴在1993年的时候，通过技术改进弥补了pvc发黄的缺陷，自主研发出了以upvc为主材的塑钢天花，并籍此成为了塑钢天花的市场引领者。到了2004年，国内市场开始出现集成吊顶，这个时候人们也慢慢开始注重房间顶部的装饰了。在了解到这样的市场情况后，研究发现人们对建筑顶部装饰的需求从无到有、从有到精，从最开始的功用性再延伸到装饰性，那么这种消费需求的趋势就必然会朝着时尚性、艺术性的方向发展。于是，在2008年年初，公司完成了对市场上现有集成吊顶在技术结构与外观上的换代升级，2009年正式推出了富兴顶饰。

因为在建筑顶部装饰领域，人们以前在脑海里对吊顶只有“装修”的概念，没有“系统的装饰”理念，有个吊顶就行，不追求美观、时尚、艺术……这些有品位的生活环境与生活方式，所以也就谈不上“顶饰”的说法。富兴顶饰的出现，算是开创了从“集成吊顶时代”向“顶饰时代”过渡的历史性跨越，所以我们不仅仅是进入了顶饰行业，更是开创了这样一个全新的顶饰行业。

【搜狐家居】：您觉得富兴进入顶饰行业的优势是什么？

【吴健星】： 我认为，首先是我们的企业文化与经营理念，有好的企业文化与经营理念就能吸引到优秀的人才，所以其次是我们的团队。有了团队，就有资源整合的优势，也就有了设计、生产、技术、品质、服务等各个方面的优势。

我们企业发展到今天，已经有24年的历史了，早就已经过了原始资本积累的阶段。这跟很多成立时间短、还“没吃饱饭”的小企业在企业文化与经营理念上是完全不一样的。我们更多的是为了赢得社会的尊重，为了带领我们的员工去共同实现我们的事业梦想，在创造社会效益的同时，也让我们的员工享受到这个过程中的荣誉感与成就感。我们集团旗下很多生产照明、电器的企业都是股份制的，基本都是我们让出来给一些优秀的老员工的，从这里可以看出我们的企业文化与经营理念所倡导的“分享与共赢”的精神。在这样的企业文化氛围里，我们的团队凝聚力很强，员工的忠诚度很高，在工作中都非常敬业，能够把工作、把客户的要求当成自己的事业来做而不是图完成任务敷衍了事，这是其他股权单一的小企业所不能比的。

有了一支能征善战的团队，就可以整合各个方面的优势资源为我们所用，目前从外部的工业设计公司请来了设计团队进驻到我们的企业，首先从市场的调研开始，从消费者的需求开始做起，进而挖掘消费者本质的需求。我们的经销商一定不是开大店的，也许是这个行业中最小的店，到我们可能是最赚钱的店。

另一方面，我们集团这么多年来在塑钢天花、铝材天花、照明电器 、排风取暖等核心零部件领域积累的一系列优势，为我们的顶饰在市场调研、研发设计、品质技术、产能效率、成本控制、售后服务等方面提供了足够的保障与经验。在销售上，我们多年来在运作大型房地产工程项目中积累的工程销售经验，可以帮助我们的经销商快速拓展工程渠道。

【搜狐家居】：“富兴顶饰”领先的专业技术主要表现在哪些方面？又从哪些方面确保品质的可靠性、产品的领先性和生产成本优势？

【吴健星】：富兴是一家大型集团企业，多年来在建筑天花、照明灯饰、房地产开发等诸多领域的市场研究、生产制造及产品应用方面均有坚实的技术积累。从房屋户型的格局发展研究、装饰情感需求的挖掘、潜在功能性消费发现等市场研究技术，到精密五金加工、电子电器、赔光控光、红外线安全加热应用等生产制造技术，以及安装结构、照明布光等应用技术，富兴顶饰都领先于同行业的竞争对手企业。

富兴顶饰产品管理中心建立了专业的项目调研规划、研发设计、品管品控等流程化、规范化的品质管理体系，对生产实行精细化管理，以保障品质的可靠性与生产、管理成本的可控性。在融合集团各专业领域产品优势基础上，富兴顶饰组建了专业系统从事整体的市场研究分析，促使富兴顶饰产品始终处于潮流前沿。另一方面，我们对集团关联企业实行严格与精细化的内部管理模式，有效降低了我们的经营成本。

【搜狐家居】：“富兴顶饰”以什么样的运营体系来运作市场？

【吴健星】：富兴顶饰在中国市场实行加盟运营和专卖专销模式。公司会派中国、驻专业的运营督导人员与加盟运营商共同打造地区运营中心，帮助运营商开展分销网络开发、终端形象建设、营销督导培训、广告投放计划、促销推广指导等全方面的协销工作，精耕细作区域市场。我们锁定高端消费群体，通过专卖店形象、体验式感受、互动交流设计，满足个性化需求，以提高销售的成交率。从而实现真正的市场销售，而不只是从厂家到商家的库存转移。在这个过程中，分阶段进行大众化品牌传播，达到品牌知名度、美誉度与忠诚度的同步建立，最终达成厂家、商家、消费者与各环节合作伙伴的多赢格局。

【搜狐家居】：富兴顶饰进入市场后，如何进行销售渠道建设？一个好的吊顶品牌，立足的根本是什么？

【吴健星】：我发现目前很多吊顶品牌都是在比价格和款式的更新，我认为市场进入了一个怪圈。一个好的品牌一定不是比价格比出来的，包括北京、武汉、成都等地这些地下工厂，是无法用价格来衡量产品品质的。在市场上的这些品牌，以模仿的形式来做产品，在经过市场的整合后，生存下来的机会不是很大。

一个好的品牌立足的根本就是两个方面，一个是核心竞争力，另一个就是差异化。一个能够走在行业前端的要看企业的实力和未来的发展的能力，核心竞争力就是说所作的事情是不会被别人所模仿的，比如说，我们富兴顶饰在沈阳、山东、武汉三地开了三家分公司，我们之所以要开设三家分公司就是要解决行业中的一个门槛，色差的问题，一卷铝料可以做130个平方，当客户零散进货以后会有剩料，这样在调货时就会有色差。所以我们在全国开设三家分公司，做富兴零库存。如果客户要15个平方，那么一卷做130个平方后，全都分给沈阳，就从130个平方—160个平方当中选料，我们给配发，从产品的工业链一直到销售的终端我们就解决了这个色差问题，而且没有实力的企业是做不到这一点的。做一个分公司需要很高的前期投入，所以我们目前在整个营销推广活动当中，今年7月份就以这三个分公司作为试点，开始零库存运作。

【搜狐家居】：为什么会选择沈阳作为富兴的分公司？

【吴健星】：选择沈阳主要是一个地理位置的选择，从古到今沈阳在东北来讲无论是从历史还是交通等方面来说都有很好的辐射力，包括沈阳房地产市场的发展都有很大的关系。我们在沈阳开设了三家店，有居然之家的大东店、红星美凯龙大东店、红星美凯龙的浑南店，而且我们在羽丰大厦有写字间，这么做的目的就是店虽然开在大东，但是我们办公的地点是靠近家装公司的，便于与家装公司的合作，节约一定的成本。

【搜狐家居】：富兴对经销商的帮扶政策如何？

【吴健星】： 对于公司的合作经销商，我们很乐意去分享我们的经验与资源，实现彼此的共赢。从店面选址到店面形象设计、装修到产品陈列，我们都会派出专业人员进行指导。对旗舰店也会给予高于行业平均额度的装修补助，并赠送开业大礼包。在实际经营过程中，我们会聘请行业专家定期给予加盟经销商专业的经营指导与导购培训，帮助加盟经销商分析解决经营过程中遇到的各类问题。在工程业务方面，我们会借助富兴在工程市场上强大的品牌影响力以及我们运作大型工程项目的销售经验，指导我们的经销商拓展工程渠道。对于年度总销量圆满完成合同任务的，我们也会给予一定比例的返点，以激励我们的经销商更上一层楼。在我们实施品牌战略的过程中，我们同时也会对所有经销商提供强有力的广告宣传支持！

【搜狐家居】：您对集成吊顶的市场前景如何看待？

【吴健星】： 随着中国城镇化发展速度加快，人民生活水平的不断提高，老百姓的消费习惯也在潜移默化中改变，旧时代的产品已经无法满足新环境下消费者的生活需求，对品质与品牌的追求越来越成为大众生活的主旋律。“见客厅知主人事业成就，看厨房知主人生活品位”，厨房不再是过去“满面尘灰烟火色”的代名词，而将成为一种生活品位的体现。

据我们测算，在未来五年时间内每年仅厨卫间的吊顶装饰就有180亿元的市场空间，这还不包括一些公共商业环境对顶部装饰的市场需求量，所以我非常看好集成吊顶的市场前景，也希望富兴顶饰能够为沈阳的消费者的家居生活带来全新的享受。