【行业】木门品牌渠道发展 零售终端胜利为王

    木门品牌渠道发展 零售终端胜利为王

业内人士告诉木门行业在盘整期，那么笔者告诉木门企业：恭喜你们，你们正处于吹尽黄沙始到金绝佳时机。

我们先来看两组数据，一个木门品牌的老总在接受记者采访时说：这个行业绝对是一个快速向前发展的行业，必将成为一个超过地板行业的产业，去年的需求是600个亿，今年是700多个亿，……这两个数字就是国内木门行业年市场需求，环顾同为木制品行业-地板，据统计2008年加起来大概35800万平方米，产值624亿元，这两组数字几近相当的兄弟行业，市场竞争的程度却不能用难分伯仲来形容。木地板市场基本进入平衡状态，完全形成了金字塔的竞争格局，木门则是各路诸侯势均力敌的混战局面。

理论和事实都告诉我们，这么大的市场蛋糕足以支撑几十亿、甚至上百亿的企业，所以木门企业正恰逢一个千载难逢机会，请珍惜并抓住这次机会异军突起，成为重量级领袖企业。

下面笔者就从市场品牌营销这个方向送给木门企业三把神叉，只要运用得好，就可倒反西齐。

一、品牌运动整起来

笔者很赞成这样一句话品牌，始于产品成于运动，当企业的产品实力到一定程度上的时候，就应该考虑从制造产品转向经营品牌，学会做品牌。做好品牌，从三个角度来考虑，道生一，一生二，二生三，三生万物，即笔者的品牌平面三角法则(这是一个稳定架构)：高度、角度、态度。

(一)高度也就是心有多大，舞台就有多大，看到别人看不到地方，自己的视野达到前所未有的高度，这样才能够取乎其上，得乎其中;取乎其中，得乎其下;取乎其下，则无所得矣，做人如此，做事如此，做品牌亦如此;

(二)角度即定位，不做第一就做唯一占领消费者心智，企业不但把产品铺到市场上，还要铺到消费者心中，市场就是战场，做品牌一定要记住攻心为上，攻城为下;

(三)态度就要对品牌运动保持可持续发展的态度，做品牌不要流星要恒星，流星虽美，一瞬即过，因为品牌要的是百年老字号。

有家木门企业提出打造成世界木门的第一品牌，这是企业根据自己的发展速度、市场份额、占有率和国内市场需求等制定的十年战略，提出的发展目标，同时也出台了发展规划，对各个阶段做了细分。企业负责人说我们有远大的梦想，今后只需要围着这个梦想而去努力，就一定能够为我们中华民族做到行业的世界第一，所以人一定要有远大的梦想，否则你就不会成功的。

二、渠道拓展开起来

对消费者来说，品牌解决的是愿意买的问题，渠道解决的就是买得到的问题，它也是保证企业上规模化的一个必要元素。刚刚过去的金融危机，相当部分的企业还未痊愈，做工程的企业，单接得少的可怜，出口的企业全线倒退，也有些企业却毫发未损，而且还达到了30%的增长，为什么?一个重要的法宝就是渠道--国内强大的零售终端渠道，渠道制胜，终端为王。

我们可以看看国内排位前几名的建材门类的民族企业，没有哪个没有自己强大的终端，前车之鉴，后事之师都在诉说着零售终端的不可战胜的历史;零售终端做好了，自然会促进其他渠道的发展。笔者接触过几个区域的木门老大，他们跟笔者说，很多设计师、装饰公司都去主动找他们合作，因为返点的原因他们还是很慎重考虑合作等等。

现在建材行业尤其木门还是比较粗放，没有必要过多的考虑渠道的长度和宽度设计，建议抓两个硬指标：门店和销量，抓好这两个指标就能够抓好渠道建设。开门店扩大市场份额，抓销量保证门店的成活率。门店和销量可以说相辅相成，门店有了数量才有了产品的销量，有了销量才会有投入，有了投入才能开好店、开大店，形成厂商的良性循环。

三、促销活动火起来

品牌是市场的拉力，促销就是市场的推力，促销解决的是买得起的问题。有些企业排斥促销，不做促销也不屑做促销，我们再回头看看有这些想法的厂商不被甩在后边，就是被销声匿迹。君不知大名鼎鼎的苹果也已拉起了全球的促销么?全世界都公认的奢华lv不也曾在国内29个专卖店集体在原有价格基础上悄然下调2%-7%。市场是有规律的，经济是有周期的不遵守规则，除非游离规则之外否则被淘汰，请记住市场经济最基础、最重要的两个基本原则：平等交换、优胜劣汰。

营销人都知道4p，即产品、价格、渠道、促销，不要把它只等于降价，促销是营销里边很有研究的要素，做好促销你的市场就成功了一大半，做好促销就能开启国内市场制胜之门。

笔者经常走访建材超市，看建材行业的终端，先只是观察终端，就能判断这个品牌在当地市场的知名度、销量和位次等，和事实不差一二。笔者也劝木门企业的负责市场、销售的管理人员经常到终端看看，自己的品牌在终端的表现，是不是能判断出来，也好结合市场开出良方。

木门企业横向看看兄弟企业早已把我们抛在后边，为什么不在借鉴中超越?纵向看看下游行业也开始蚕食我们的市场，不进则退，市场就是战场，只有进攻、被进攻，只有占领、被占领。

最后，笔者预祝有先见之明的木门企业能够在盘整中化蝶，勇敢的走出被字时代。

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