【行业】陶瓷卫浴行业进入“无促不销”的时代

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    陶瓷卫浴行业进入“无促不销”的时代

自从金融危机爆发以来，严峻的陶瓷卫浴市场迫使商家纷纷举办促销活动来拉动销量，甚至是商家主动做促销，主动找企业要求在促销活动给予大力的支持。促销的方法也是五花八门，如厂家提供促销策划方案、产品、赠品、礼品的赠送等。从市场上的调查来看，现在很多商家还自主策划促销活动，与家装公司，专业的团购公司或与卖场及其它商家联合做促销。

促销活动之所以一直受到厂商的欢迎，开始的时候是因为它能够帮助厂商消化存货，回笼资金。一般促销期间的产品是商家或企业的库存产品。为了减少由于库存积压造成的经营压力，通过促销消化存货，能使商家保持足够的现金，这是商家与企业积极搞促销的重要原因。但是，现在这种以消化库存的促销活动已经变得很不现实，反而更多的企业跟商家却把最热销的产品拿来促销的产品，使得销售额保持一定的上升，来达到资金的回笼。这种“无促不销”的市场规律也开始在市场漫延。

随着金九银十的到来，大大小小的促销活动也开始不断地进入到预热阶段，不论是国际品牌还是二三线品牌，卫浴产品的折扣点都达到4—7折，并且各种各样的促销主题都开始提前在消费者的生活圈传播。并且是智能坐便器也开始在市场上走俏，由于促销期间的优惠活动，使其成为消费者的首选产品。

促销主题要突出

不管是那种形式或是某种商品做促销活动，必需要有一个好的促销主题，有足够的吸引力来鼓励消费者参与，就必须发展有新意的活动形式。一般来说，主题是促销活动的灵魂及旗帜，要让消费者感到参与促销活动有趣味、好玩、有意义，并不是仅仅是某些常规性的优惠价格及奖励礼品，消费者参与的热情与兴趣会大大增加很多。

我们可以从现实生活当中去看那些成功促销案例，共同的特点是主题突出、形式新颖活泼。只有这样，才能从众多的促销活动中脱颖而出，激发消费者的热情。再说，当前促销活动同质化很严重，要制造活动的差异化，来建立本身品牌的个性化，从众多产品与品牌中“跳出来”，发展好创意、好活动形式与有号召力的主题是唯一的办法。

陶瓷行业也不过如此，促销也是销售当中一种营销模式，像新中源的团购一样，每一年的团购活动都有不同的主题，比如说2008年是“火红中国”，2009年是“感恩中国”，2010年是“欢乐中国”等等，这些都突出了一个主题，并且这种营销模式在行业是比较成功的。也成了同行模仿的效应，但是能否再制造出另一个新中源的团购模式，还是值得我们去探过索。另外，浪鲸卫浴在国内掀起一股董事长亲临现场签销会之后，行业内也纷纷出现很多企业老总亲临现场或是请个明星或是请个美女亲临现场等等，这种跟风的做法在行业并不少见，但是这种以现场签销的形式主题已经不再新鲜了。为什么不用自己的特有活动主题来吸引更多的消费者呢，非要跟着人家的屁股后面走呢?东姿卫浴在这方面做得比较成功，在2009年国庆期间，河南郑州开展“有礼有节”推广活动现场获得了500万元的销售佳绩，成为郑州卫浴市场的聚焦点。在2010年的巡展中，东姿卫浴“有礼有节”这趟列车继续开往全国各地，包括刚刚开业不久的徐州创想馆，以及全国所有专卖店、创想馆，都开展“有礼有节”的巡展活动，这些活动取得了佳绩。所以说，东姿卫浴富有个性的“中国风”品牌文化内涵产品深深吸引了消费者的眼球。

多元化渠道成趋势

作为耐用品的陶瓷行业，降价促销已经是家常便饭的形式了，随着人们的生活水平的提高，对生活的物质需求的要求也是越来越高，人们不再限于只购买一种产品，更多是追求一种享受，可以说是追求一种家居的生活品质，说到底就是买回来的产品能跟另外的产品搭得上调，能形成一种和谐美感。因此，也就出现了一种叫“一站式”的购物方式，这也是多年以来陶瓷卫浴产品发展的一种趋势。

但是，这种“一站式”的购物方式只能是终端的零销，并不能满足各个经销商，促销便形成了商家一种习惯性的活动。记者在采访彩诺卫浴兰州经销商董经理的时候发现，现在越来越多的卫浴经销商并不单只是在店里或是建材卖场里面举行促销活动，更多的是走出去，深入到各大楼盘，或是居民小区里面举行活动，包括提前的广告宣传，小区的宣传小册子的派发，甚至是当地电视台的广告等等，这些前期的宣传工作是必不可少的。特别是像国庆这种长期的黄金周，正是促销的最好时段，因为这个时间，大家都有放假，也知道这个时间促销活动最多，有更多的优惠，有新房子装修的消费者都会到建材市场看产品，选产品。另外，跟家装公司合作也是一种促销的方法，只不过是换个方式罢了。不管怎么说，商家举办促销活动，都会跟厂家联合举办，共同打造本身品牌，一是想做大自己的品牌，二是把产品卖出去，图个销售的量，三是扩大自己的销售半径。

从这些现状可以看出，与家装公司合作，与团购公司合作，现场降价促销，或是网络销售等等这些促销手段，已经不再只是限制于店面的降价促销，而是往多元化的销售模式发展，归根到底也就是抓住了消费者的心理，但是这种多元化的销售模式也将会是未来的发展趋势，在面对目前如此激烈的竞争，如果没有自己的一套销售模式，就很难在市场上占有一席之地。

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